Olá amigos, se sua empresa paga comissão para aqueles vendedores que não visitam o cliente, do tipo que mal sabem dos pedidos dos seus clientes, daqueles vendedores que os clientes evitam, fazendo pedidos diretamente para a empresa, então sua empresa está fazendo caridade para o vendedor. Isso é um método cruel de pagamento de comissão onde não há meritocracia. A consequência disso é que acaba desestimulando os novos representantes que não poderiam batalhar por aqueles determinados clientes que na maioria dos casos, ficaram sem uma assessoria básica, ou seja, abandonados.
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| O cliente não tem culpa da má administração empresarial. |
Dentro desse conceito cruel, também há a clássica distribuição de carteiras de clientes, muitas vezes de vendedores que trocam a empresa ou são demitidos, deixam para trás uma vasta carteira de clientes que logo será distribuída ou entregue inteira "de bandeja" para um vendedor qualquer recém contratado ou algum "chegado da chefia". Algumas poucas vezes essa carteira de clientes volta a ser interna com sucesso, mas em ambos os casos (entregue de bandeja ou carteira interna), o elo cliente-vendedor-empresa se perde. Se a comunicação não for perfeita com o cliente, as consequências são terríveis e em espiral, minando todas as áreas corporativas e da produção com a simples falta de pedido, porque é muito comum o vendedor que se foi, entrar no concorrente e levar os clientes da antiga empresa. Tudo isso acontece de forma imperceptível aos olhos dos administradores pois no caso da carteira ter caído nas mãos de um novo vendedor, ele poderá ir perdendo aos poucos seus clientes para o antigo vendedor. Essa perda gradual, se dá porque na maioria das vezes as empresas não tem um 'follow up' de processos para acompanhar os clientes ou quando se dão ao trabalho, já é tarde. E se o antigo vendedor for um mínimo carismático, poderá ainda levar todos de uma vez pois a construção de uma parceria quer queira quer não, foi construída com a ajuda desse profissional.
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| Quanto menor a empresa, mais fácil de corrigir os problemas de comissão. |
